门店销售技巧 基础型的经典六步

　　一、迎宾
　　对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。迎宾的注意事项有：　　
　　1、迎宾前准备：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。

　　2、迎宾时营业员站位标准：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。

　　3、迎宾时怎样接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。

　　营业员切莫采用拍手迎宾，这种方式极不妥当。虽然能引起路人的注意，但是这种的行为极令人讨厌，是对顾客的不尊重，适得其反。
　　二、介绍与演示
　　1、如何进行进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。
　　2、如何打消顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。欲打消顾客顾虑，可以进行以下措施：

　　①不要轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。

　　②依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人。

　　3、如何对顾客进行试探：对于一无所知的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其身份、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的本领”(营业员五大修炼之一)，长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征，以便日后开展工作。
　　对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点推荐该类商品，做到有的放矢。
　　4、如何介绍商品：

　　1)留心顾客的反应：通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;

　　2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发表意见;

　　3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业人士的感觉，增加可信度;

　　4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;

　　5)控制时间：介绍演示的时间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉;

　　6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，更多的是装饰、衬托气质、身份象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客购买这种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。
　　三、发现需求
　　在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。
　　介绍演示商品时，最好方法是用开放式的问题发问，找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么，有什么偏好，以及生活习惯等，能够了解得越清楚越好，信息越充分越好。根据掌握的信息做出判断，判断顾客潜在需求。
　　四、如何为顾客提建议
　　建议时注意事项：

　　1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。

　　2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。

　　3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。

　　4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。
　　五、如何促成交易
　　迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些都是达成销售的重要环节，而“促成”犹如足球队员将球带进禁区，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。

　　1、促成交易的四点提示：

　　1)勿夸大产品的用途和功效;

　　2)再一次确认顾客的需要;

　　3)留意解读顾客的购买信号;

　　4)设想顾客会购买，避免顾客提出容易说“不”的问题。 
　　2、价格异议处理方法：

　　1)尊重为本，大多数时候顾客不一定非要降价，他们不缺那几十或几块钱，他们需要受重视、受尊重的感觉。

　　2)尽量谈性价比，从价格转移到价值上，顾客对于价格永远都是贵的。

　　3)适当地让步，不能一开始就让步，即使让步要让顾客感觉来之不易。

　　4)表现出真诚，适当示弱：“小姐，其实我真的想按你说的价格卖给你!一来我这个月的业绩就完成了，二来我的收入也有增加，确实使我为难，但按这个价格我真的做不到!”

　　5)真诚服务：我们做不到让所有进店的人都买商品，但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。

　　3、质量异议处理
　　1)实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直白。
　　2)要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导。
　　3)产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。
　　4、常用四种促成法：
　　1）故事成交法：营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。通过故事来诱发了顾客的购买意愿，说服力会更强。
　　2）让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速购买。
　　3）选择成交法。选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项。
　　4）从众成交法。就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗?这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。
　　六、送客礼仪
　　很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买以后就不管不问，让顾客明显感觉到两种态度，顾客备受冷落。我们要做得更好让顾客感动，感动顾客的两个关键时刻：第一个关键时刻，顾客购买时对他要好;第二个关键时刻，顾客付款前对他要好，付款后对他更好。